第52章 价格战的囚徒困境 (1/4)

1993

年江城的秋夜，已褪去七月的燥热，添了几分沁人的凉。深夜十一点，江城大学计算机系的自习室里，只剩下最后一盏日光灯管亮着，惨白的光透过蒙着薄尘的玻璃，洒在泛黄的木质课桌上，映出两道俯身的身影。窗外的法国梧桐叶被晚风卷着，轻轻敲打着窗户，发出

“沙沙”

的声响，像是在为室内的沉思伴奏。

自习室角落的白板前，张天放正握着一支红色马克笔，笔尖悬在白板上空，目光落在已画好的坐标轴上。他穿了件深灰色的薄毛衣，袖口依旧整齐地折着，露出手腕上那块电子表

——

此刻屏幕显示

“23:15”，秒针无声地跳动，像是在为这场关于商战的推演计时。陈星坐在旁边的椅子上，怀里抱着一摞厚厚的用户反馈表，膝盖上还放着一台便携式示波器，屏幕上跳动的波形还停留在下午的性能测试数据上。

“还没想通？”

张天放转过身，见陈星正皱着眉盯着手里的反馈表，指尖无意识地摩挲着纸页边缘，便开口问道。他的声音不高，在寂静的自习室里竟有几分回响，打破了只有笔尖偶尔划过纸张的宁静。

陈星抬起头，眼底带着一丝疲惫，却更多是困惑：“想不通。华南那三家仿制汉卡，成本就算比我们低，定价只有六成，根本没利润空间。他们到底图什么？难道真要跟我们耗到两败俱伤？”

他说着，把手里的反馈表往桌上一放，指尖点在其中一行：“你看，昨天广州的经销商还说，有客户问‘天行汉卡’能不能降价，不然就考虑买‘华通

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型’——

虽说咱们的稳定性好，但架不住人家便宜啊。”

张天放没立刻回答，而是转回身，红色马克笔在白板的横轴上重重画了一道线，标注上

“龙腾科技”，又在纵轴标注

“仿制厂商”。“你有没有想过，现在我们和他们，就像两个被关在不同牢房的囚徒。”

他笔尖一顿，在横轴和纵轴的中点各画了一个方框，“警方给他们的选择很简单：坦白，或者不坦白。放在市场里，就是‘降价’，或者‘不降价’。”

陈星凑过去，盯着白板上的方框，眼神渐渐专注起来：“你的意思是……

这就是你之前提过的‘囚徒困境’？”

“正是。”

张天放的笔尖在

“龙腾科技”

下方的方框里写下

“降价（背叛）”，又在旁边画了个方框写

“不降价（合作）”，纵轴的

“仿制厂商”

也依样画葫芦。“我们来推演一下。如果我们降价，他们也降价

——

这就是最坏的结果，双方都陷入价格战，利润被压缩到极致，最后市场萎缩，就像两个囚徒都坦白，各判十年。”

他用红笔在两个

“降价”

方框交汇的区域画了个叉，写上

“双输：利润骤降，市场混乱”。

陈星的眉头皱得更紧了：“那如果我们不降价，他们降价呢？岂不是我们的客户都被他们抢走了？”

“这是第二个结果。”

张天放又在

“龙腾不降价”

与

“仿制厂商降价”

的交汇区写下

“龙腾失客户，仿制暂得市场”，随即话锋一转，“但你忽略了一个变量

——

用户不是只有‘价格敏感’这一个属性。”

他放下红笔，拿起陈星怀里的反馈表，翻到其中一页，指尖点在

“稳定性”“兼容性”