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而在所有运营工作中，最常见的数据分析方法是漏斗分析和对比分析。

所谓漏斗分析，其实背后就是我们之前已经提到过的“流程化思维”——当你面对某项具体工作，已经清晰地梳理出用户的行为路径时，你就拥有了一个“数据漏斗”，可以据此来查看整个路径上，每个环节到下一个环节的转化率是怎样的。

例如，下图就是某公司按照“漏斗转化模型”梳理出的它们在线上某渠道进行广告投放的一个数据监测表。我们可以看到，整个“漏斗”是按照“浏览页面-客服咨询-创建订单-支付完成”这样一个路径进行数据监测的。

当我们在上图中看到从创建订单到支付完成的转化率只有57.43%的时候，我们就能迅速意识到，这里应该存在显著的可提升空间，从而我们会往下再进行更多的数据比对和挖掘，搞清楚那些创建了订单，但并未最终完成支付的用户，到底都遇到了什么问题，再进行进一步优化和调整。

而所谓对比分析的基本思路，则是把两组同时存在大量相似性和少量差异性的数据来进行全面对比，试图从中找到一些关键的线索来改善我们的业务。

比如，在上表中我们可以看到，从“客服咨询”到“创建订单”这一关键环节上，1119—1201期间的转化率最高，达到了13%以上，而1112—1118，以及1029—1104期间的转化率则平均不到9%，那我们就可以试着把这几个时间段的数据进行进一步对比和分析。

我们可以进一步查看，这几个不同时间段背后，我们吸引到的用户画像、我们投放的关键词和广告样式、我们与用户进行沟通互动的文案等，这些东西是否产生一些变化，最终试着从中找到一些线索，搞清楚到底是什么在影响着我们的咨询-订单转化率，最终为公司带来更多收入。

以上，应该可以让你对运营工作中的数据分析到底是怎么回事有更加具象、全面的了解了。

5.3

“运营第一公式”与各种常见的运营数据指标

看到这里，你一定发现了——在运营工作中，好像有好多特别纷繁复杂的数据指标。

但是，我们又提到了“运营第一公式”是所有运营工作背后，底层不变的东西。

所以，那么多复杂的指标与“运营第一公式”之间，到底是什么关系？又该如何认识这些指标？

这一节，我们就来试着解答这个问题。

首先，我们回顾一下“运营第一公式”：

一家公司的商业价值=（其拥有的用户数量×平均单体用户价值）-流量营销成本-交付供给成本

抽象来看，任何一家公司，确实都能定义用户数量，平均单体用户价值，流量营销成本、交付供给成本3个维度的数据，也因此这个公式才具有了普适性。

但问题在于，一旦回归到更具象的层面，你会发现，每家公司的业务结构都是不一样的，对于用户数、平均单体用户价值、流量营销成本、交付供给成本的更进一步的明确定义也都是不一样的，甚至围绕着它们如何达成和提升，还会进一步拆出来更多更复杂的公式。

这里面，起着核心影响因素的，是一家公司的商业模式。

比如，一家电商公司，其商业模式是通过线上流量运营和流量广告投放，最终面向C端用户直接卖货变现，这时候它的用户数量也许就可以定义为是其站内的付费用户数，平均单体用户价值可以就是平均每个付费用户在半年内的付费金额，流量营销成本里可能包含了团队人力成本和流量投放、物料等成本，而交付供给成本则可能包含了其进货成本、仓储成本、物流配送成本等。

而一个用户数千万的内容社区APP，其商业模式是“流量-广告变现”，即通过做大站内流量规模，最终面向B端广告主售卖广告进行变现。这时候，该社区APP的用户数量也许是其站内符合某些条件的注册用户数，而平均单体用户价值则可能会用用户的有效在线时长、发帖互动次数等来进行定义，而作为一个内容社区，其供给交付成本则可能是为了激励用户生产更多优质内容，并做好内容运营所付出的人力成本和激励成本等。

所以，虽然我们可以用“运营第一公式”来理解并解读所有的公司，但实际上，因为公司的商业模式不同，每家公司的核心业务指标定义一定都是不一样的。

比如：

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一家内容社区，一定会有大量业务指标有关于内容数量、点击量、互动数等；

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一个社交APP，一定会有大量业务指标有关于用户关注数、互动数、在线时长等；

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一家直播电商公司，一定会有大量核心业务指标有关于直播间人数、平均停留时间、订单转化率、最终GMV（即总交易金额）等；

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一个同城配送服务平台，一定要关注相应外卖订单的接单率、准时送达率、用户满意度等。

理解了上面的信息后，我们再来看一下，在运营工作中最常见到的数据指标都有哪些。

其实，从落地层面的目标导向的角度，一家公司内的运营工作通常会有5种导向，背后也会各自有一些常见的数据指标，我们不妨一起来看一下。

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拉新导向，关注用户或流量的新增；

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维系导向，关注用户的留存率和活跃度；

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营销转化导向，关注公司收入的增长或转化路径的效率；

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生产供给储备导向，关注供给侧资源储备的充裕程度和运转效率；

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服务交付导向，关注服务质量和用户评价。

在上述5种导向下，常见的一些数据指标如下图所示。

在一家公司里，在上述5种导向的运营指标中，通常生产供给储备导向和服务交付导向两个维度的指标及其背后的实现成本，最终会以某种方式映射到“运营第一公式”中的交付供给成本。

以此类推，营销转化导向和用户维系导向两个维度的指标，往往会映射到“运营第一公式”中的平均单体用户价值，而拉新导向维度的指标往往会映射到“运营第一公式”中的用户总数。

而营销转化导向和拉新导向两个维度的指标背后的实现成本，则往往是我们的流量营销成本。

但你也要理解，上述普及虽然能让你对各种常见的运营指标在脑海中形成一个整体性的纵览，但最终在一家公司中，“到底核心看什么指标”这个问题，仍然要回归到其商业模式的层面来具体分析。

这一节的内容，我们差不多就先分享到这里。

5.4