第112节（第5551-5600行） (112/138)

没有机会宣传鲸鱼的好处，现在方案两家处于平衡，所以价格的高低决定胜负。

“如果普惠像浙江一样打价格战，那我们就输定了。新产品，James不一定放价格。”这也是谢正目前心里最大的问题。

“价格的问题，你和周成也要一起努力。”谢正的话被雷越打断。

“我的意思是我们要有双保险，加强客户关系。”谢正又点回到客户关系这几个字上去。

看雷越没有说话，他继续分析着。

普惠的溥庆客户关系优势是在移通总部，有可能影响到老总在总部的升迁

，但是湖南的王湘阳却因为年龄问题很可能要进政协，所以溥庆的刀子并不大。

假设大家的钻戒大小都一样，那就看谁的刀子大。

当然谢正都是用正式的商业用语和雷越沟通的，防止引起他的反感。

“您在湖南做过GM，能不能用用您在政协的关系呢，这应该是王湘阳的需求。”谢正终于把话题挑明。

雷越听到这里陷入沉思。

“这是你的假设，这个还需要确认。而且通常GM在当地对政协的影响力度没有那么大。”雷越知道谢正并不了解MBI的GM标准工作内容。

“哦，那完了。王湘阳就快要离职，冯治国也不过只是一个长沙当地的公司，他能控制得了什么呢？”谢正使劲的刺激着雷越，因为他知道国顺昌和徐艳芸或许有相应的资源，可是调动他们肯定还要大费周折。

“不过你知道么，当年我在湖南的时候，MBI正在大陆寻找合适的城市建新的全球软件服务中心，大连、深圳、杭州都有可能。我当时也推荐长沙软件园，希望能给这个城市奉献点自己的力量，这倒不是一个GM必须要做的事情。这个项目投入的资源很大，中国和印度两国政府竞争的非常激烈，我当时为长沙市政府做很多沟通的工作，所以和他们还是建立比较好的关系。”

“现在这个事情定了么？”谢正一听有门。

“还没有定，长沙市政府也一直在争取。因为我不是GM，所以今年介入的比较少，现在归MBI的投资部门在管。”

谢正听到这里，心不由得砰砰猛跳，这就是他想要的刀子，因为正好符合客户的需求。

“那你能不能用这层关系来，嗯，体现我们独有的附加价值。”谢正本想说捅一刀，最后还是改成MBI标准的商业术语。

“嗯，你说的没错，这是我们的价值之一，那也只能说是施加影响，让移通的老总看到我们MBI在为长沙人民做的贡献，要用自己的魅力去感召客户，要以德服人，却万万不可以是一把刀子。”雷越使劲的敲一下桌子，表示对谢正刀子的否定。

“对，以德服人。那要是感动不，或者感恩不带德呢？”谢正心里暗暗的着急，好不容易找到这把刀子，雷越却不愿意去做。

“小谢，我要说多少遍你才听得懂呢。记得上次在桑拿，你就问过我类似的话题，你不要为短期的利益迷失你的人生方向。Freedom

is

not

free，但不是以Freedom作为代价的，那就本末倒置。”

“可是我们现在没有选择。”谢正暗指如果输了湖南，移通全国就一个都没有赢下来。

“如果你不能在一个正确的方向上开始，那你的人生就永远都选无可选。”雷越最后给谢正下个结论。

谢正看着雷越严肃的表情，最后还是闭上嘴，他说的在理，自己也真的不好说什么。

难不成自己再去泼一次国顺昌的咖啡？

再选一个人生

谢正的方案是由设计院的阮文递交到客户手里的，让MBI人意外的是，普惠并没有通过客户来强行修改整体架构设计，只是加进去很多对自己有利的技术标准，这些都是投标的常用手法。谢正和新天的工程师讨论后决定，不去强行修改这些指标，暂时还要隐藏火力。

一切都在貌似波澜不惊的进行着。

既然是低调处理客户关系，谢正也就每天与诸葛和保持着联系，讨论一下还有什么没照顾到的。

“我们要不要和客户安排一次技术交流？”谢正与诸葛和商量到。

“张猛根本没有安排和厂商交流的事情。而且和他讲鲸鱼也就暴露我们的投标方向，你不是想让普惠误以为我们投老型号么？”诸葛和的分析非常正确。

“好吧，那普惠的销售最近去客户那里频繁么？”。

“也不是很频繁，大家偶尔能碰上一次。他们最近也在找新天谈合作的事情，我们是不是也得防止新天反水。”诸葛和的这个建议很是实用，补上很重要的一环。

“对，对。我和周成碰碰，看他怎么想。”谢正转身去找周成。

“嗯，让红鸟作为后备吧，如果新天不投，就让他们去投，这样肯定价格最低。你和老富约一下，晚上吃个饭定这个事情。”周成搞定移植费申请的事情后，每天一直忙着穿跑鞋，防止自己被亚洲区老板Review。

“好，晚上见面谈。”富贵痛快的答应了，这种合作对于大家都是轻车熟路。

“你们最后和James怎么谈的。”饭桌上，谢正找个机会，小声的问富贵。

“二十个亿再加七十台鲸鱼，九家分，我提十台。”

“那不就是二十七个亿？”谢正脑子飞快的算着，再加上已经压的三十个亿，第四季度压货数就接近六十个亿，是整个分销市场的三倍。就算去掉当年的销售，那过了年，还有两年的货在库房里，明年怎么办？

James

如果压这么多的货在渠道里再跑了，明年谁敢接这个位置，大陆人会不会把他拉下来，收拾烂摊子呢？谢正想的自己都是一身冷汗，看样子胆识自己还是差了很多。

“那James做什么？”谢正想知道大家是怎么交换的。

“他帮我们在MBI申请扩大OC额度(Open

Credit——一种企业间的信用额度，类似无息贷款。)”富贵点点头，表示对James这件事情的认可。

“给OC啊，那也难怪。”谢正明白James是出了杀招，OC解决分销最大的问题——现金流。

“我手头有十台鲸鱼，小谢就看你湖南的，我觉的别的项目都没啥戏。”

“老大，你别逗了，我湖南全中也就是四台，你可是十台。”谢正真的想不明白为什么富贵敢提这么多。