第73章 招聘南方大区经理 (2/4)

80%

的客户抱怨竞品‘打印速度慢’‘卡纸频繁’——

这是他们的‘核心

bug’。”

她顿了顿，从公文包里拿出一个小笔记本，翻开其中一页：“我当时做了三个动作：第一，联合技术部，把我们打印机的‘高速打印’‘防卡纸’功能做成对比手册，让销售带去找客户现场演示；第二，针对老客户，推出‘以旧换新’政策，用旧打印机抵价，降低换机成本；第三，给渠道商额外的‘售后奖励’，只要客户反馈满意，每台额外返

50

元。三个月后，不仅抢回了丢失的份额，还多了

8%

的新客户。”

赵广忍不住点头，插话道：“这个思路跟我们之前做汉卡本地化有点像，不硬碰硬，找对手的漏洞突破。不过要是遇到对手没明显漏洞，还给出更高返点，该怎么办？”

他这话看似随意，实则是在铺垫张天放准备的情景题。

林嘉怡抬眼看向赵广，眼神里带着几分认同：“赵经理说得对，这种情况在华南很常见

——

很多经销商会因为

1%

的返点差，就动摇合作意向。但返点是‘短期诱饵’，客户的‘长期信任’才是根基。”

张天放适时接过话头，语气依旧沉稳：“那我们来假设一个场景：如果现在有一款竞品汉卡，跟我们的配置差不多，却给渠道商开出比我们高

3%

的返点，还允许账期延长一个月，短期内抢了我们不少客户，你会怎么应对？”

这个问题抛出来时，房间里瞬间静了下来。赵广屏住呼吸，目光落在林嘉怡脸上，想看看她会如何回答

——

之前有个候选人直接说

“跟涨返点”，被张天放当场否定，此刻他好奇，林嘉怡会不会跳出

“价格战”

的惯性思维。

林嘉怡没有立刻回答，而是低头沉思了几秒，指尖在笔记本上轻轻划着线条。片刻后，她抬起头，眼神里多了几分笃定：“我不会跟涨返点

——

那是‘资源消耗战’，拼到最后只会两败俱伤，还会让渠道商养成‘唯返点论’的习惯，以后更难管理。”

“第一步，我会绕开被对手腐蚀的渠道层，直接触达终端用户。”

她的指尖点在笔记本的

“用户端”

字样上，“比如在天河电脑城、岗顶电子城搞‘汉卡体验日’，让客户现场对比我们和竞品的稳定性

——

咱们的汉卡连续开机

72

小时不死机，竞品撑不过

48

小时，这是‘硬优势’。再联合高校、电子厂做‘技术讲座’，讲汉卡如何提升办公效率，把品牌认知做起来

——

用户认我们的产品，渠道商就算想推竞品，也卖不动。”

“第二步，挖掘对手的‘隐性

bug’。”

她顿了顿，语气里多了几分锐利，“竞品敢给高返点、长账期，大概率是压缩了研发成本

——

我会让技术支持团队拆解竞品汉卡，看看是不是在兼容性、散热上有问题。找到问题后，做成‘对比案例’，比如‘某电子厂用竞品汉卡，因兼容性问题导致数据丢失’，匿名发给渠道商和重点客户