第97章 赢得用户终身价值 (2/3)

他还拿出江城日报社的排版案例，展示用龙腾汉卡排版的版面：“你看，这是江城日报社用我们汉卡排的版面，字体清晰，色彩还原度高，而且排版效率比以前快了很多，他们现在每天能多排两个版面的内容。”

王总编接过案例，仔细翻看，眼神里渐渐露出认可的神色：“不错，不错！比我们现在用的汉卡好多了。李主任果然没骗我，龙腾的产品和服务，确实靠谱。”

他当场决定，采购八套

ii

代增强版汉卡，还约定下周派技术人员来参加培训。

送走王总编后，销售总监赵广兴冲冲地走进接待室，手里拿着一份新的订单：“张总，刚接到海城日报社的订单，八套

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代增强版！他们说是江城日报社推荐来的，还特意提到了我们的售后服务，说就冲这服务，也愿意买我们的产品！”

张天放点点头，语气平静却带着欣慰：“这就是口碑的力量。一个用户满意了，会带来更多的用户；而这些新用户，又会成为我们的口碑传播者，形成一个良性循环。这比我们花钱打广告，效果好多了。”

当天下午，陈星急匆匆地跑进张天放的办公室，手里拿着一张打印纸，脸上带着兴奋的红晕：“张总，你看！水木清华

bbs

上有个关于汉卡的帖子，好多用户都在夸我们的服务！”

张天放接过打印纸，上面是

bbs

帖子的截图，发帖人叫

“排版老周”，应该是某报社的技术人员，帖子标题是《龙腾汉卡：不仅产品好，服务更暖心》，内容详细讲述了自己深夜遇到汉卡故障，龙腾技术员远程引导修复的经历，最后还附上了龙腾服务驿站的联系方式，推荐其他用户购买。

帖子下面有很多回复，有人说

“我也是龙腾的用户，上次打印机驱动出问题，技术员第二天就上门修好了，没收一分钱”；有人说

“之前用华科的汉卡，出了问题没人管，现在换成龙腾的，踏实多了”；还有人问

“我们报社想采购汉卡，有没有优惠？”

陈星指着回复区，语气激动：“你看，这些都是用户自发的宣传，没有我们引导，完全是因为他们觉得我们的服务好，想帮我们推荐。现在这个帖子已经被置顶了，好多高校和报社的技术人员都在看，这就是最好的品牌宣传啊！”

张天放看着帖子，心里涌起一股暖流。他知道，用户的自发宣传，比任何商业广告都更有说服力，因为这背后是信任，是认可，是对

“服务即产品”

理念的最好验证。“把这个帖子存档，放到公司的知识库里，让所有员工都看看。”

他对陈星说，“告诉大家，我们的努力没有白费，用户都看在眼里，记在心里。”

陈星点点头，转身跑出办公室，脚步轻快得像个孩子。张天放看着他的背影，走到窗边，看着楼下街道上往来的人群，阳光洒在身上，温暖而不灼热。他知道，龙腾的品牌护城河，不是靠技术壁垒，也不是靠价格优势，而是靠用户的信任，靠这些自发传播的口碑，这才是龙腾最宝贵的财富。

当月月底，龙腾月度经营分析会在三楼会议室召开。与以往不同，会议桌中央没有摆放产品样品，而是铺着一张巨大的

excel

数据表，上面密密麻麻地记录着用户复购率、推荐率、用户生命周期价值等数据，用不同颜色的字体标注着，清晰明了。

苏月晴穿着一身米白色的套装，站在投影屏幕前，手里拿着激光笔，语气专业而自信：“各位，现在我来展示本月的用户数据分析。首先看复购率：龙腾用户的平均复购率是

45%，而行业平均复购率只有

20%，是行业水平的两倍多；其中，报业用户的复购率最高，达到

68%，像江城日报社、海城日报社，都是二次甚至三次复购。”

激光笔的光点落在

“推荐率”

那一行：“再看推荐率：35%

的新用户是通过老用户推荐而来的，其中报业、高校、政府机关这三个领域的推荐率最高，分别达到

42%、38%、35%。这些推荐用户的转化率也很高，达到

80%，远高于行业平均的

50%。”

会议室里响起低低的惊叹声，赵广忍不住开口：“苏总，这数据也太亮眼了！没想到老用户推荐的效果这么好！”

苏月晴笑了笑，继续说道：“更重要的是用户终身价值。我们以报业用户为例，计算一下一个忠诚用户的终身价值：假设一个报社每年采购

10

套汉卡，每套利润

200

元，合作周期按

5

年计算，仅直接采购带来的利润就是

10x200x5=

元；如果这个用户推荐